洞察消费者购买动机,立体式品牌营销助力打造品牌优势丨跟屁虫影视

影视知识   2019-08-12 18:06   4490

“消费者如何才会选我,而不选择竞争对手?”这个问题的难度,不亚于让对面的女孩看过来,并多看几眼。

 

剖析问题本身,可以细化成以下4个方面:

 

1、消费群特性:什么样的消费者会选择来找我?

2、搜索、团购等流量的入口:消费者如何才能找到我?

3、竞品对比:消费者在看到我的时候,还会看到谁?

4、消费者真正购买意图:消费者看了别人也看了我,最后如何才能选我?

 

以上这四个问题,归根结底就是做好消费者、竞品和品牌自身这三方的协调。

 

▶ 竞品

先来看竞品这个环节。

 

现在的市场竞争异常激烈,产品同质化非常严重,绝大部分产品在淘宝上随便一搜,就能搜出来一大堆同款,让消费者挑花了眼,甚至品牌自身也有些懵——这么多东西,谁才是真正的竞争者?

 

分析竞品一共有三步:一看平台对手,二看类目对手,三看同城对手。

 

表面上看,这种竞品对比比较简单:只要去淘宝京东等平台,根据关键词进行搜索,然后按销量或综合进行排序,就能get到哪些是竞品。


事实上远远没有这么简单,我们来看下面图中可能会注意到的问题:


这些问题是我们在做竞品分析中常常看到的部分,只是单一平台单一端口就有这么一大堆问题。放眼淘外的京东、拼多多等电商平台,加上每个平台的移动端,甚至还要算上小程序、微商城等等,这个竞品分析的过程就复杂多了。

 

竞品是一面镜子,多多分析竞品能够帮助自身更好的决策,但如果只是根据竞争对手来制定策略,公司本身会被牵着鼻子走。所以,制定策略首先还是要把握住公司自己的特色,结合消费群的需求来进行。

 

▶ 消费者动机


从整个市场来看,消费者的购买同时存在八大动机。公司可以根据消费者的购买动机,设计适合自己产品和品牌文化的营销方式。


“求实”和“求廉”。通俗来讲就是“花最少的钱买更好的东西”。在中国广阔的消费市场上,这种需求还普遍存在,特别是在农村电商的发展中,这个理念可以说是发挥了重大作用,这也就是拼多多为什么能够快速崛起的本质原因。但本阶段的产品,虽然能产生巨大的营业额,但对商品品牌构建的意义并不是特别大——你能够记住小商品市场中的具体哪个品牌吗?

 

“求优”和“求便”。网购这些年的发展可以说离不开“快乐肥宅”的贡献:从普通电商,到生鲜外卖最后一公里的角逐,买东西越来越方便快捷。小红书等各种达人素人也种草推荐了各种好东西,测评各种产品帮助消费者进行消费选择和判断。购买更好、更快的产品已经不是门槛,而成为了商家服务和推广上的角逐。

 

“求新”和“求赞”。从物质迈入精神的第一步,就是身份感、优越感。男性朋友晒表晒车,女性朋友晒包晒口红,各种KOL仍旧发挥着作用,分享的渠道也越来越广泛。快闪店之类的新的玩法也越来越多,很多朋友排队一天就是为了拍摄一个VLOG,这一定会获得很多赞。这些点都能够让消费者获得身份认同感,收获满足感,这也就是品牌的价值。

 

“求品”和“求美”。随着消费者产品知识的进一步丰富,他们开始对产品有了更高的品味、鉴赏力。就像原来的视频广告,对于当年的人来说非常神奇,但是现在看着很“沙雕”。现在的人们对于视频的诉求越来越多,画面漂亮是刚需,必须需要有足够的“笑点”“泪点”,可以“沙雕”但不能太尬。


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▶ 品牌自身

 

看了竞品和消费者购买动机,相信品牌主们对于自家品牌都有了更多的想法。

常见的SWOT分析可以帮助企业更好的洞见自己的优势,并将自己的优势,和消费者的购买动机进行强势结合。

 

 

总结下来就是一句话:根据消费者需求,提供竞争对手没有而我有的优势产品及服务。

 

概念无处不在,创意无处不在,我们打造品牌,只有以产品为点进行切入分析,利用渠道这根线贯穿整个营销过程,才能为品牌的长线发展积累“品牌资产”。这也就是跟屁虫影视的立体式品牌营销,基于企业的视频八大应用场景,通过寻找营销传播的每一个细节,为客户提供的全领域、全流程、全生命周期的视频全案服务,为品牌和消费者搭建信任的桥梁。如果您有相关需求,请联系咨询我们。

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